企业活动

销售技能参考

 
 
 
      一、建立客户资源
      一些人认为,推销员 的目标是销售额,其实这是短视的。推销员 的目标是双重的:既要扩大销售,又要创造和维护顾客。扩大销售是为了今天,创造和维持顾客,同是为了明天。从实际效果的角度看,创造和 维持顾客比增加今天的销售更为重要。顾客是生意的基础,拥有一批客户,这是推 销员的最大的财富。推销员 要逐步纺织自己的客户网,努力在 三年内拥有一个客户网络。
      推销就 其实而言是人际关系,人际沟通。有人总 结生意三部曲是“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变生产。”认识顾客,建立关系,是生产的必要步骤。因此,优秀的 推销员如何结识更多的人,并进一 步与之建立联系,视为生产不变的法则。
      二、对潜在 的客户进行分级管理
      1、新的潜在客户
      推销员 的经常去发掘新的潜在客户。不管拥 有多少好的潜在客户,如果不 能增加新的潜在客户名单,推销活 动迟早会停顿下来。
      2、以前的客户,但现在已经没有往来
      如果你 想成为顶尖的推销员,即使是 已和你断绝往来的老客户,你也要 将他当成重要的潜在客户。调查清 楚这些客户交易中止的原因,并研究对策,使之能 与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时,你要拉着他的衣袖;别人用脚踢你走开时,你要抱着他的脚。”推销员 的所应具的态度,乃是这 种锲而不舍的热情。
      3、因某些 原因而不愿购买的人
      这类客 户与第二类相似,但实际 上情况比第二类好些。因为这 些人具有购买力,要再促 使他们交易并非难事。
      4、现在的客户
      你必须 将现在的客户也当成潜在的客户。把现在 的客户当成潜在客户,和去寻 找新的潜在客户及重新唤回旧的客户,在意义上是相同的。因而,我们与 现在的客户的关系应该发展得更深更广。
      三、创造潜在的客户来源
      如过去的同事;小学、中学、大学的同学;朋友;邻居;自己的小孩的朋友;太太的朋友等。列出潜在客户后,须整理成有系统、有顺序的名册,并且经常修正。然后逐一去追踪,奖这些 潜在客户化成利益,并将名册随身携带,以便随 时可查到潜在客户的姓名。
     四、潜在客户开拓“十法”
     1、单刀直入法:
      采取直 接与关系人面谈的方法。要想成 为顶尖的推销员,必须设 法与更多的客户见面商谈,否则很 难获得良好的成果。
      2、亲朋好友开拓法:
      可以从 自己周围的亲戚、朋友开 始推销并逐渐开展。
      3、无限连锁开拓法:
      连锁性 地一个介绍一个。推销员 必须在与客户商谈融洽时,向客户提出“麻烦你 帮我介绍值得依赖的朋友”。然后将 这些名单图表化,并将成 交的部分用红笔涂去,再计划逐一攻击。
      4、关联销售法:
      当客户 购买一种商品时,应同时 劝诱该客户再购买其他商品。各大百 货公司及零售店都在实施这种方法。
      5、刊物利用法:
      可利用 有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪 下来或打印收集于推销目录中,用来提 高本企业的信用及加深客户对自己的印象。
      6、集会利用法:
     将集会场合出现的人,列为推销的对象。
      7、名录利用法:
利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录,整理成潜在客户卡。
      8、团体利用法:
      也就是 利用自己加入宗教团体、政法团体、社会团 体从而获得潜在客户的方法。
     五、应对客户拒绝的方法
      如果你 无法克服客户的抵御及反对,你在销 售的过程中将被彻底击溃。
     1、直接法
      也就是 将计就计进利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才 要你买这个商品,以增加 贵公司的销售额”的方法,若加上 其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝,推销往 往是由被拒绝开始的。
     2、逆转法
      仔细听对方说明,然后再对对方说:“虽说如此,但是却 有很多的利用之处哦!”仔细考 虑其反对的真意,将反对当作质疑。并认真应答。
     3、区别法
      对客户的拒绝,要仔细地予以说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会 尽力提供优质的售后服务,请放心。”并举出 其他竞争企业所没有的优点,使其接受。
     4、迂回法
      暂时不 要理会对方的拒绝,而讨论别的话题,以此对 应其拒绝的方法。始终抱 着热心与自信来面对对方,当然,推销员 必须具备丰富的商品知识,并对产 品及自己有足够的自信。
     5、追问法
      对客户的拒绝与反对,反问其:“何故呢?”“为什么?”从对方 的出发点来说服对方,但要注 意避免使用逼问的语调。平时应 多考虑应对的话术,对每个 反对理由有所准备,以免现场出错。
     六、掌握FABE法
     F指特征(feature),A是利益(advantage),B是客户的利益(benefit),E是保证的证据(evidence)。即把你 所经手的商品先按其特征分类,把这些 特征各自所代表的利益写出来,并把产 品的利益与客户的利益结合起来。然后拿 出证据来证明其符合客户的利益,或者让 客户去尝试接触并加以证明。
      从过程来说,首先应 该将商品的特征(F)详细地列举出来,尤其要针对其属性,列出其具有的特点。将这些特点列表比较。列表比较时,应充分 运用自己所拥有的知识,将产品 属性尽可能详细地表述出来。
      接着,应列出商品的利益(A)。也就是说,所列商 品特征究竟有什么功能?对使用 者能提供什么好处?等等。
      第三个 阶段是客户的利益(B)。当客户对象不同时,共利益 也可能呈现不同的态度。但有一 点我们必须考虑:产品的利益(A)是否能 真正与客户带来的利益(B)?也就是说,要结合 产品的利益与客户所需要的利益。
      最后,应保证 满足消费者需要的证据(E)。
      简而言之,FABE法就是 一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理 成商品销售的诉求点。

 

 
 


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